Кое-что о ценообразовании уже было написано в разделе «Поднимите цены»…
|
|
|
|
|
|
|
|
| Я хочу задать один совершенно странный вопрос, ответ на который может радикально изменить вашу жизнь…
Какой арбуз вы выберете?
Я серьёзно. Есть два арбуза (цены условные, но просто для иллюстрации).
Первый:
«Арбуз, цена — 200 рублей».
Второй: «Если прийти на астраханскую бахчу и спросить у человека, какой бы арбуз он выбрал не для продажи, а для своей семьи, то он, не раздумывая, укажет на этого зелёного крепыша. Свежайший, буквально рубиновый внутри, кусая его, вы будете улыбаться, захлёбываясь его сахарным соком, потому что сразу поймёте — на фоне импортной химической дряни, этот — самый настоящий. Такой, каким действительно должен быть арбуз. Цена — 500 рублей». |
|
|
|
|
|
ИТАК, Я ПОВТОРЮ ВОПРОС.
КАКОЙ АРБУЗ ВЫ ВЫБЕРЕТЕ? |
|
|
|
|
|
|
| Только честно.
А теперь я раскрою маленький секрет. Это — один и тот же арбуз. Просто о втором написано чуть больше. Всего несколько предложений заставили тебя захотеть точно такой же товар, но который стоит в два с половиной раза дороже. |
|
|
|
|
|
|
|
|
| ПОЧЕМУ Я ЗАДАЛА ЭТОТ ВОПРОС? |
|
|
|
|
|
|
| Давайте посмотрим на это с более привычных нам позиций. Заменим арбузы на любой другой товар или услугу: парикмахерские, магазины, автомобили, телефоны, инфобизнес, мебель, путешествия…
В массовых нишах редко встречаются уникальные продукты (а если и встречаются, то очень скоро их начинают продавать все конкуренты). А когда все продают фактически одно и то же, то есть всего два варианта развития событий: |
|
|
|
|
 |
ДЕМПИНГ
цена вниз |
 |
БРЕНДИНГ
цена вверх |
|
|
|
|
|
НЕ НАДО БЫТЬ ГЕНИЕМ, ЧТОБЫ ПОНЯТЬ:
КОНКУРИРОВАНИЕ ПО ЦЕНЕ УБИВАЕТ РЫНОК |
|
|
|
|
|
|
| В конечном счёте это превращается в игру на выживание — остаётся тот, кто смог дольше всех продержаться, работая в ноль. А клиенты к этому моменту уже привыкают покупать «за копейки»… и редко радуются, когда цена начинает возвращаться к прежнему уровню.
На бизнес это мало похоже, потому что его задача изначально ? прибыль, а не выживание. А вот брендинг — это уже интереснее. |
|
|
|
|
|
КАК, ПРОДАВАЯ ПРАКТИЧЕСКИ «ТО ЖЕ САМОЕ»,
КТО-ТО УМУДРЯЕТСЯ ВЫСТРАИВАТЬ К СЕБЕ ОЧЕРЕДЬ
ИЗ КЛИЕНТОВ, КОТОРЫЕ ПЛАТЯТ ГОРАЗДО БОЛЬШЕ? |
|
|
|
|
|
|
| В таких случаях дело явно не в характеристиках товара, ведь иначе тот же iPhone бесспорно проигрывал бы какому-нибудь нашпигованному мощнейшей электроникой китайскому куску пластика за $100… но рекорды по прибыли почему-то бьёт именно Apple. И здесь два вопроса: «Почему?» и «Можно ли сделать так же?».
Почему? Потому что они продают по-другому. Потому что они позиционируют себя по-другому. Потому что они, наконец, рассказывают о себе по-другому.
Можно ли себе сделать так же? Однозначно — да. |
|
|
|
|
|
|
|
|
ЕСЛИ ОТБРОСИТЬ ВНЕШНИЕ АТРИБУТЫ,
ТО ЧТО ТАКОЕ БРЕНД? |
|
|
|
|
|
|
| С одной стороны — это качество и уверенность клиента, с другой — история. Но люди покупают брендовые вещи не за то, что происходило с производителем много лет назад, а за то, как это преподнесено и описано, верно? История — это в первую очередь правильные слова, которые достаточно написать всего один раз…
И теперь я предвосхищаю ваши вопросы: что такое «правильные слова»? Как их писать? Забегу вместо вас чуточку вперёд и задам более подходящий вопрос: «Почему одни умеют находить слова, а другие — нет?».
Если честно — не знаю. Но я уверена, что это — навык, а не талант, и этому есть много живых подтверждений. А значит, этому можно научиться, чем я, собственно, и предлагаю вам заняться. Даже не предлагаю, а приглашаю, потому что ещё совсем недавно я сама была участником этого мозгодробительного действа, и буквально на втором тексте мне в комментариях написали: «Света, ты наняла копирайтера, чтобы вести свою страницу ВКонтакте?» 🙂 |
|
