Многие воспринимают дисконтную карту как средство привлечения заказчика низкой ценой. Это не так или, во всяком случае, не первично (о скидках мы поговорит в другом разделе, скоро).
Визитки сейчас – вообще не проблема – ссылка на Яндекс-визитки. Они работают! Например, мы, занимаясь кроме электрики ещё рядом направлений часто брали заказы по сантехнике и т. д. – поместить иллюстрации визиток…
Дисконтные карты хорошая вещь, они позволяют концентрировать вокруг Ваших услуг лояльных заказчиков.
Конечно, дисконтная карта не волшебная палочка, и её эффективность напрямую зависит от того, как Вы будете её применять.
Пропишите правила пользования.
Придайте ей ценность.
1. Не раздавайте всем подряд. (???фото грузовичков на Нарвской – негативный пример)
Конечно, мы не претендуем на то, чтобы учить компанию «Грузовиичкофф» как работать – она круче, но… Наблюдение есть наблюдение.
В крайнем случае, если уж приняли решение раздавать, сочините, что это по акции, а так, обычно, она не раздаётся, Вам очень повезло, дорогой заказчик — только сейчас, только у нас, только для Вас!
2. Обязательно задайте карте формальную стоимость. Конечно, не надо писать миллион рублей, это неправдоподобно, но 300-500 рублей — можно вполне (если у Вас нет офиса, то можно включить в цену курьерскую доставку).Разместите соответствующую информацию на сайте, сообщайте об этом тем, кому выдаёте карту бесплатно. Неважно, что её будут мало покупать, а может, и вообще никто не купит. Заявленная цена карты в глазах обывателя повышает её ценность, и к ней, по крайней мере, не будут относиться как к мусору, захламляющему портмоне. ??? Сделать ссылку на соответствующий раздел сайта аварийка.ру???
3. При расчётах сами напоминайте о карте, о необходимости её предъявлять. Проявляйте уважение к тем, у кого она есть. Делайте быстрее и лучше. Если Вы бригадир или диспетчер, отправляйте на такие заказы лучших мастеров! Те, у кого карта уже есть, Вам заплатят сейчас на 5-10% меньше, но потом закажут Ваши услуги ещё. Те, у кого карты нет, наверняка проявят интерес. Кроме того, ничто не мешает Вам заранее поднять цены на 5-10% и вообще ничего не потерять. Подробнее об этом в главе «Поднимите цены».
Предоставьте клиенту памятку (проспект и т. п.), в которой кратко описаны преимущества заказчиков-обладателей карт и основные правила её применения.
Используйте карту как метод сбора информации. Главное — е-мэйл, его добровольное предоставление. Не надо заставлять, надо убедить. У заказчика всегда должна быть возможность отписаться от рассылки.
Наладьте учёт карт. Под соусом учёта, кстати, легче работать с контактами – и собирать, и окучивать.
А рассылка помогает продавать. (Это опять-таки прописная истина, но мало кто следует ей). Причём я не призываю постоянно бомбардировать заказчика коммерческими предложениями. Надо беспокоить не часто, дарить подарки, давать бесплатно условно-платные информационные материалы и лишь изредка рассылать предложения. Причём предложения должны быть целевыми. Допустим, устранял какой-то мастер последствия аварии и порекомендовал в ближайшее время заменить автоматы. Пожалуйста, присылаем такому товарищу информацию об акции – скидки на замену автоматов, он – представитель целевой аудитории подобного предложения!
Иллюстрация. Наша памятка. В ней, в частности, подчёркивается, что карта может быть продана, что она ценная вещь. Кроме того, в неё встроена оффлайновая форма сбора данных.
Но самое главное — карта должна быть сделана!
Да, пластик лучше псевдопластика, выдавленный (эмбоссированный) номер лучше простого, золото, тиснение и прочие технологические приёмы способны сделать так, чтобы карта выглядела солидно и богато.
Но если Вы не владеете средствами, позволяющими заказать огромный тираж самых распрекрасных карт, закажите малый тираж простых карт. Даже простые карты принесут Вам дополнительную прибыль. А уж с этой прибыли закажете навороченные. Заодно и узнаете, какой вариант карты лучше работает.
Это не всегда поддаётся пониманию, но порой простые карты продают лучше навороченных. А точно ответить на вопрос об уровне эффективности может только тестирование.
Карты, предназначенные для бесплатной раздачи, не стоит предлагать всем подряд. Если заказчик Вам не понравился, не давайте ему карту, даже вообще не упоминайте о её существовании. Не привлекайте в свою жизнь «геморрой».
Если вредный заказчик в курсе дисконтной программы (например, прочитал о ней в интернете на Вашем официальном сайте – ссылка на дисконтную программу «Аварийка.ру», ???написать там.), можете соврать, что карты кончились (или вообще или у Вас сейчас. Лучше сказать, что вообще – типа надо печатать новый тираж, через некоторое время займёмся).
Кстати, если Вы, создавая собственную дисконтную программу, сделаете оговорку о том, что Вы имеете права изменить условия программы в одностороннем порядке, это будет правильно. Тем самым Вы убережёте себя от лишних «гнилых» разговоров и обретёте в данном вопросе чувство внутренней правоты (???сделать ссылку на соответствующую главу).
Например, существуют заведения, с которыми мы работать не хотим. Это специализированные магазины алкогольных изделий, пивнушки, клубы сомнительного профиля и репутации и т. п.
Часто, когда нашего электрика вызывают с целью устранения последствий аварии, мы отправляем мастера, не имея полного представления о том, куда он едет[1]. Поэтому иногда нам всё-таки приходится работать в неуважаемых нами организациях. Если наш мастер прибыл на подобный объект, мы задачу выполняем, гарантию предоставляем – всё по-честному, но от дальнейшего общения стараемся уйти.
Пример с Римского-Корсакова – мало того, что заказ какой-то бред, так ещё и попытались подвергнуть досмотру – июль 2015 года.
Всех денег не заработаешь, а геморройные или грязные деньги – вообще не нужны.
[1] (Да, вопросы безопасности у нас ещё толком не проработаны. Однако содержание собственной полноценной службы безопасности может позволить себе лишь крупная организация. Малый или средний бизнес, заигравшись в «безопасность», рискует вылететь в трубу по банальным финансовым причинам, причём риск вылета в трубу реальнее, нежели риски, обусловленные внешними угрозами.)