Вопросы ценообразования для многих сродни вопросам интимной гигиены. Очень важные, но говорить о них во всеуслышание не принято. Многие отдаются конъюнктуре рынка — не назначают адекватные цены с учётом расходов, планируемой прибыли и средств, необходимых на развитие, а стараются брать столько, сколько дают. Дают как правило мало… Итог — жалкое существование без средств на развитие.
При спаде экономики поднимать цены сложнее. Но можно!
Пример — аварийку от 2 до 5 продавать стало сложнее.
Но включение автомата за 3 вместо 2 продавать можно! (Павлов в Басковом переулке — заказчик морально готов, ему уже не жалко расстаться. Подольских получил пятачок на Б.Конюшенной. Не отказываться же! А ведь некоторые бы стали жёстко отказываться — не возьму и всё!)
Некоторые, как их ни убеждай, какие примеры ни приводи, считают поднятие цен негуманной акцией. Тогда задумайтесь.
Сколько людей делает ремонт не потому что в этом есть практический смысл, а потому что захотелось… и меняют старенькую, но рабочую советскую электроустановку на взрывоопасную смесь дилетантизма и низкого качества ЭУИ? Низкие цены на ПЭМР провоцируют на эти опрометчивые шаги.
Сколько людей откладывает ремонт того, что действительно необходимо отремонтировать, пока не произойдёт пожар. И не из-за нищеты, просто у них есть дела поважнее — в Турцию сгонять, например… И отчасти виной тому низкие цены на аварийку.
Хорошо подумайте, все ли цены у Вас адекватные?
Согласитесь, на рынке полно перекосов, зачастую очень трудоёмкая полезная работа оплачивается дёшево, а какая-нибудь ерунда в яркой упаковке — дорого.
Приведу пример. Многие девочки хотят стать фотомоделями, и мало кто из девочек хочет стать уборщицей, хотя труд последней без сомнения более полезен обществу.
Труд модели оплачивается высоко, а труд уборщицы низко — и в абсолютном, и в относительном смысле. Хотя труд уборщицы несёт явную (простую и очевидную) общественную пользу, а деятельность модели… не всегда.
В строительстве и ЖКХ тоже существуют перекосы. Например, труд сантехника оплачивается сравнительно высоко, а труд штукатура – низко.
Тут два пути для увеличения дохода.
1. Отказаться от труда уборщицы и заниматься трудом фотомодели.
2. Пропагандировать престижность работы уборщицей, общественную значимость её труда и таким добиваться повышения уровня оплаты. Ну, для начала переименовать её в клининговые услуги…
Сложно сказать, какой путь более правильный. Видимо, правильным является их разумное сочетание.
Фотомоделью желательно работать, обладая модельной внешностью, иначе долго не проработаешь.???можно закончить, не успев начать Проецируя этот постулат в электрику, скажем, что для этого надо выдавать эксклюзивную услугу.
Пример — аварийка. Быстро, чётко, все запчасти с собой. Волшебники! Не было света, и вдруг появился! За это не грех с лёгким сердцем приличных денег отвалить! Ведь не каждый может так. Люди до этого в энергосбытовую компанию звонили, им сказали, ждите неделю. В ЖЭК звонили, им сказали, что электрик дня через 3 приедет, а пока со свечкой живите. Люди звонили в известную фирму бытовых услуг, а им оттуда слоган, типа сегодня звонок, завтра мастер. А им не завтра, им вчера надо, в крайнем случае сегодня, сейчас. И Вы это делаете, и главное, делаете быстро и качественно. И потому дорого. Но дорого, это не страшно, если быстро и качественно, если в нужное время в нужном месте.
Вот известная схема – «Памятка заказчику». Она разошлась по интернету так что авторство её установить затруднительно.
Один человек, когда эту схему разместили «В контакте» написал в комментариях: «Все это знают, но не перестают верить в чудеса». Ваша задача более или менее мягко, но доходчиво объяснить, что чудес не бывает.
Но эксклюзивная услуга на то и эксклюзивная, что она стоит особняком от потока, мейнстрима, да-да. К сожалению, это даёт один неприятный побочный эффект. С эксклюзивными заказами то густо, то пусто. Аварийка по необъяснимым порой причинам на некоторое время (до нескольких дней) может останавливаться. Нет заказов и всё!
Поэтому придётся заниматься и вторым — пропагандой важности повседневного труда уборщицы, т. е. электрика, выполняющего плановые электромонтажные работы.
Надо поднять цены на плановые работы. Кому цены не нравятся, пусть со своим геморройным характером идут портить нервы «конкурентикам». А кому-то понравятся! Рынок огромен, есть масса людей, которым решительно всё равно, за 100 рублей поменять розетку или за 2000! Нашли хорошего заказчика, выполняйте заказ. Но выполняйте качественно и без волокиты. Не обижайте щедрого заказчика!!!
Подчеркнём. Не надо переживать, что значительная часть потенциальных заказчиков отвалится. Это как раз хорошо.
Во-первых, отвалится худшая часть.
Во-вторых, у Вас больше времени и сил останется на аварийку, на Ваш эксклюзив, который приносит действительно хорошие деньги.
По поводу поднятия цен на плановые электромонтажные работы. Здесь есть нюанс.
Можно поднять цены тупо, «в лоб». Такой подход имеет право на существование, но он менее эффективен. Куда как умнее поднять цены более завуалированным способом.
Пример — установка или замена розетки. В электрике принято понятие точки. Обычно цена за точку низкая. А мы продадим эту точку несколько раз. Недорого. Но несколько раз. Штробление. Установка монтажной коробки. Установка ЭУИ — розетки, выключателя и др. Продаём точку З раза.
Другой пример. При протяжке проводки существует понятие цены за погонный метр, и обычно, как Вы уже догадались, цена за погонный метр низкая. А мы продадим погонный метр дёшево, но опять же, несколько раз. Штробление. Укладка провода, закрепление (фиксация) его гипсом (нашлёпками, не сплошным оштукатуриванием). Оштукатуривание штробы гипсом или строительной смесью на основе гипса.
Одни вообще берут за всё. Другие только за штробление и штукатурку, а про фиксацию забывают. Или наоборот, забывают про штукатурку. А почему нужно работать бесплатно?! Не должно быть бесплатных технологических операций!
Нам приходилось сталкиваться с ещё одним способом подъёма цен, применяемым ушлыми прорабами мелких ремонтно-строительных фирм. Они декларировали заказчикам низкую цену одной точки, а потом занимались приписками. И если 5-10 лишних розеток или выключателей – это легко обнаружить, даже не будучи специалистом. Поэтому приписывается количество распределительных коробок, иногда в несколько раз. И вот – ценник в конторе вроде бы низкий, но в итоге заказчик вынужден выложить среднестатистическую для этого вида электромонтажных работ сумму, а порой и побольше. Я не рекомендую так делать по двум причинам:
- это уже фактически мошенничество;
- зачем нам заказчик-придурок, который не понимает и ничего не хочет понимать в вопросах качества, распределения нагрузок и т. д.?! Да он плешь проест, на каждом шагу будет требовать «подешевле».
Теперь снова вернёмся к нашему эксклюзиву, т. е. к аварийке. Давайте подумаем, правильно ли мы подходим к ценообразованию. Возможно, есть смысл поднять нижний порог.
Ещё нюанс. В книгах по бизнесу часто приводят умозрительные расчёты — Вы поднимаете цены, часть клиентов уходит, но маржа возрастает и этой маржой Вы скорее всего явно повысите прибыль.
Но это разговор о количественном эффекте.
При разумном поднятии цен можно получить качественый эффект. Хорошие заказчики останутся, а плохие уйдут. Мы это проходили. Поначалу — эффект поразительный. Потом становится понятно, что так и должно быть.
Тем не менее, поднятие цен не такая уж безоблачная штука. Надо быть гибким. Что мы сделали в аварийке? Мы сделали ножницы.
Заказчик надеется на лучшее, на минималку. А у нас минималка — это включить на место автомат. Остальное — от 2000.
К ножницам добавлены оговорки. Да, в 99% случаев ножницы соблюдаются. Но при особо сложных случаях мы имеем право увильнуть от ножниц. Нельзя себя обижать. Нельзя работать целый день за 2000.
Экспериментируйте. В конце концов, если есть сомнения в экспериментах с основным потом заказчиков, создайте дополнительный, тестовый – со своим сайтом, телефоном и т. д. Только практика показывает, какие цены лучше.
И ещё. К Вам когда-нибудь подходил заказчик и говорил – мужик, ты работай меньше в 2 раза, а мы тебе заплатим больше в 3 раза?
Вот! Пока Вы ему не объясните, он не догадается, что так нужно!
Наблюдение (особенно актуальное на падающем рынке) – важнее всего поймать нижнюю точку – точку плавного входа в ножницы… И себя не обидеть при этом.
Полузапрещённый одноразовый приём
Данный метод не рассчитан на долгосрочную перспективу и потому может применяться лишь по отношению к заказчикам, с которыми Вы не особенно заинтересованы в дальнейшем сотрудничестве.
Такое бывает.
Возможно, вы по каким-то причинам (иногда не вполне осознаваемым) не понравились друг другу.
Например, заказчик оказался слишком уж нудный. Вроде ничего плохого Вам не сделал, но работа с ним – сплошное мучение. То он ноет по поводу и без повода, жалуется Вам на жизнь, то выпрашивает особые условия…
Либо требует по «сто пятьсот» раз переделывать работу (не из-за низкого её качества, а по собственной прихоти экспериментатора или педанта). Говорит, что люстра в таком положении не смотрится, давайте повернём её на 10 градусов, потом ещё на 20, а потом удалим потолочный крюк и сделаем крепление на рейку…
Здесь пример с ул. Одоевского (люстры). Я уже тогда понимал эти механизмы и без стеснения попросил поднять цену на 25%. Блин, как тётя была недовольна! Но всё же расплатилась. Хочешь всем угодить — не обессудь, что в кармане дыра. За свои интересы приходится бороться и кислые рожи можно потерпеть ради более высокой цели.
Другой пример. Заказчик сначала требует установить розетку на уровне 0,3 м от пола (наслушался разговоров о евростандарте и в собственной квартире возжелал расположить розетки как в Европе)… Потом оказывается, что розетку надо перенести на высоту 0,9 м (заказчик решил, что там он поставит стол, а под столом подключать/отключать вилку очень неудобно)… Ещё через некоторое время розетку надо вернуть обратно на высоту 0,3 м, потому что жена хозяина вдруг поняла, что стол ей совершенно не нужен…
В конечном итоге выясняется, что эта многострадальная розетка будет закрыта недавно приобретённым шкафом и останется незадействованной.
Конечно, примеры мы привели «концентрированные»… Однако следует понимать, что любая работа (чем крупнее заказ, тем вероятность выше) может сопровождаться текущими изменениями, передумками, переделками.
А оплачивать все эти переделки-доделки, возникающие не по Вашей вине, не собирается. Правило «любой каприз за деньги заказчика» (очень любимое грамотными мастерами, но не любимое заказчиками) им последовательно игнорируется.
На самом деле, в том, что заказчик не собирается оплачивать дополнительные работы, есть доля Вашей вины. Его надо было сразу предупредить, что все эти переделки не бесплатные. Да и в примечаниях к прейскурантам подобные ситуации должны быть оговорены.
Но как говорится, лучше поздно, чем никогда.
В конце работы, когда все «хотелки» заказчика будут наконец удовлетворены, ему следует предъявить счёт за дополнительные работы.
Обычно в таких случаях заказчики огорчаются – кто-то искренне, а кто-то демонстративно. Но большинство из них, скрипя зубами, платит ту сумму, которую Вы назвали. Некоторые будут торговаться. Совсем откажутся платить единицы. Впрочем, категорический отказ платить в таком случае для Вас будет 100-процентно достоверным сигналом, что с этим человеком в дальнейшем не стоит иметь дела. Геморройные заказчики, совершенно не уважающие ни Ваше время, ни Ваш труд Вам не нужны. ???И ещё снять с гарантии???
Если Вы не горите желанием работать с этим человеком в дальнейшем, это неплохой способ добавить к своему текущему заработку несколько сотен, а то и тысяч рублей.
Тем не менее, подчеркнём, что работа должна быть выполнена качественно. Если Вы не заинтересованы в продолжении отношений, зачем Вам ещё встречаться с этим заказчиком, решать вопросы по гарантии?! В течение гарантийного срока (как минимум) ничего не должно ломаться. Уходя уходите! С незапятнанной репутацией и профессиональным достоинством.
О страхе перед подъёмом цен.
Александр Белановский:
Почему, как Вы думаете?
Ну, во-первых, Вы сами не верите, что можете запросить за свои услуги в 3 раза больше, чем сейчас! И, очевидно, что Ваши клиенты это чувствуют…
Во-вторых, Вы боитесь не оправдать тех ожиданий, которые есть у клиента, готового заплатить Вам в 3 раза больше. А, вдруг он останется не доволен…
В-третьих, Вы не можете правильно обосновать свою цену, т. к. не имеете нужных для этого инструментов. Вы ж не можете сказать просто «Это стоит столько, потому что столько!»…
В-четвертых, есть вероятность, что Ваши клиенты по каким-то причинам не видят в Вас специалиста, который стоит в 3 раза дороже. Дело может быть и во внешности, и в разговоре, и в поведении, и в одежде… (Вопрос не такой простой – на аварийке можно и в трениках хорошо зарабатывать, а вот ПЭМР – вопрос – примечание Зайцева)
В-пятых, Вы попросту не умеете отрабатывать грамотно возникшее возражение «Дорого». Возможно, Вы уже пытались поднять цену, но, столкнувшись с этим возражением, не смогли его правильно обойти…
Продолжать? Думаю, не стоит…
Лучше я просто перейду к реальным методам решения данной проблемы, потому как суть ее Вам уже ясна.
Итак, как я уже сказал выше, существует 5 главных ступеней, которые стоило отработать еще вчера!
1.Постановка и достижение Цели по увеличению своей стоимости
2.Быстрое повышение внешней и внутренней экспертности
3.Быстрое увеличение личной эффективности
4.Основы лидерства и командообразования
5.Быстрое продвижение личного бренда
(Среди обывателей бытует мнение, что, мол качество у всех электриков одинаковое. Но мнение ведь формируется! Ведите пропаганду, разъясняйте, убеждайте, старайтесь это делать «оптом» – например в книгах или видеороликах тырнет сейчас позволяет – пример – канал Сергея Александровича на ютубе. Делайте аккуратно – ставьте розетки ровно, а не криво, не используйте дешёвые ЭУИ, не пишите фломастерами на АВ и щитах – пример – Разводная на Аварийке.ру или юрин косяк на Пилютова, ламинированная табличка с назначением автоматов на Вёсельной – вкладыш, у Иры Ляпиной – приклеивается на дверь. Примечание Зайцева)
(Тут, правда, опять всё неоднозначно — на прокачку нужны ресурсы, которых и так маловато. Опять приходится заочно спорить с гуру… В общем, будем стараться прокачаться малой кровью. Нет возможности сделать сайт за миллион — делайте множество фото — аварийка.ру. Сам электрик — я не согласен с некоторыми нюансами, но сайт-то неплохо раскручен… Оттачивайте технологию и позиционируйте это как суперплюс. Оттачивать =то Вам в любом случае надо, так что ничего не теряете и двух зацев того-этого… Примечание Зайцева.)
1. Постановка и достижение Цели по увеличению своей стоимости
Перед тем как начинать процесс быстрого увеличения своей стоимости и личных доходов, сначала необходимо поставить правильную цель.
Прежде всего, важно определить Вашу истинную цену сегодня, и понять сколько Вы хотите зарабатывать через месяц/полгода/год.
Запомните! Без системы правильной постановки и достижения целей — это сделать невозможно! Именно поэтому весь процесс «Продай себя дорого» начинается именно с целей
2. Быстрое повышение внешней и внутренней экспертности
Ваша цена, как специалиста, напрямую зависит от Вашей экспертности. Экспертность бывает внешняя и внутренняя.
Внешняя экспертность — помогает нам показать окружающим свой профессионализм и повысить свою стоимость.
Внутренняя экспертность — это есть набор наших знаний, умений, опыта, информации, которые мы применяем для достижения результатов и увеличения личных доходов.
Запомните! Как внутреннюю, так и внешнюю экспертность можно быстро развить и прокачать до той планки которую мы сами себе поставим.
3. Быстрое увеличение личной эффективности
Процесс «Продай себя дорого» должен проходить быстро, и быстро приносить доходы.
Для быстрого получения результатов и денег необходимо повысить личную эффективность.
Управление временем, перестройка личного окружения, быстрое освоение и внедрение необходимой информации — все это неотъемлемая часть Вашего успеха.
Запомните! Только высокоэффективные люди способны быстро увеличивать свою стоимость и личные доходы!
4. Основы лидерства и командообразования
Один в поле не воин.
Мы, конечно, можем все делать сами и быть героями одиночками, но, как показывает практика, мы просто потонем в рутине второстепенных дел.
Запомните! Только благодаря основам лидерства и командообразования мы сможем быстро и эффективно набрать себе помощников, которые будут делать 80% малодоходных дел. А мы сами будем делатьт20% дел которые приносят основные доходы.
5. Быстрое продвижение личного бренда
Даже если мы с Вами будем правильно ставить цели, будем обладать экспертностью, работать максимально эффективно, обладать лидерскими качествами, но про нас никто не будет знать, то грош цена всем нашим действиям.
Запомните! Только навыки эффективного самопродвижения, создания личного бренда и проведения различных PR мероприятий помогут нам стать известными и популярными, и как следствие успешными и богатыми!
А у Вас пройдены все эти ступени?
Или где-то Вы все же нашли пробелы?
Почему Вы должны верить тому, что я Вам говорю?
Потому что я, Александр Белановский, являюсь автором и создателем уникальной методики увеличения собственных доходов, которая называется «Продай себя дорого»!
Кроме того…
Я не просто являюсь автором этой системы, но и сам лично на себе, на своей команде и на своих учениках проверил ее действие!
Александр Белановский.
Сейчас есть масса гуру по увеличению экспертности, стоимости специалиста. Но давайте подумаем, как они относятся к нашему брату мастеровому. Они могут говорить красивые слова, но случайные эпизоды между строк свидетельствуют об обратном.
Вот Николай Мрочковский – книга про Глеба, который вызвал сантехника (в Москве в 11 году!!!) за 300 (!) рублей. Причём, как Вы понимаете, популярная книга не один год может привлекать к себе новых читателей… Получается, что Глеб и в 15 и в 16 гг. тоже «вызывал» сантехника за копейки. И не просто вызвал, а тот якобы всё ему починил (таки да, качество-то «у всех одинаковое»).
Ну и с Толкачёвым они ржут над гастерами. Я против ввоза гастеров, но ещё больше я против таких насмешек над людьми трудом.
А вот Евгений Тарасов (изобретатель Базиума) – скриншот письма из рассылки – нужен человек за 1200 рублей в день в Москве! У нас в Питере – это стартовая цена Мастера на час – за первый час. На что Евгений рассчитывает?! Что он думает о людях работающих руками? Да если он даже ответит словами Маяковского все работы хороши, его предложение говорит об обратном! Даже если у него временные финансовые трудности… Он же не пытается договориться на взаимоприемлемых, а уже прогибает, пусть и пока мягко!
Так что не бог, не царь и не герой! Вы сами должны понимать, что происходит и искать способ продавать свои услуги дорого. Во всяком случае, дороже, чем раньше.
Спросите у любого подрядчика (не важно, в электротехнической сфере или в какой-либо другой) – чего ты, уважаемый, хочешь? Он ответит (слова могут быть разными, но суть будет одна и та же), что ему нужен платёжеспособный заказчик. При этом, разумеется, не жадный. Чтобы на тех же самых по исполнению (временных и трудовых затратах) заказах зарабатывать больше.
Один мой знакомый называет эконом-сегмент рынка кратко и ёмко – говно. Да, это грубо и цинично. Но во многом он прав.
Я уже слышу со всех сторон возражения – типа нельзя о людях судить только по уровню их доходов, не имей сто рублей, а имей сто друзей и т. д. и т. п. Я спорить не собираюсь. Я даже согласен с тем, что прямой зависимости между уровнем доходов и личностными качествами человека нет. Однако…
В так называемом эконом-сегменте рынка сформировался сгусток (концентрат) геморройных заказчиков – нытиков, халявщиков и скандалистов, тех, которым всё не то и всё не так. Они везде кричат, что деньги – зло и грязь, но на самом деле деньги – их божество. Они готовы удавиться, лишь бы «сэкономить», лишь бы мастеру лишнюю копейку не заплатить.
Это как в старинном политическом анекдоте эпохи брежневского застоя: «Не все в Партии сволочи, но все сволочи – в Партии».
Таким образом, надо выбираться в премиум-сегмент рынка.
Практически во всей бизнес-литературе написано, что деятельность в премиум-сегменте предполагает высочайшее качество товаров и услуг и хорошую (грамотную) их упаковку По крайней мере, качество явно более высокое, чем у конкурентов. И это правда.
Т. е. для того, чтобы Вашими услугами заинтересовались щедрые платёжеспособные граждане, Вы как минимум должны создать сайт с прекрасным дизайном, удобной навигацией (подробнее о сайтостроении на сайте «Продавец воздуха»), нарядиться в красивую корпоративную спецодежду, работать супер-пупер профессиональным инструментом, широко использовать дорогое спецоборудование…
(Ах, да… Желательно при этом ещё и качественно выполнять работу. Впрочем, последнее на фоне огромного количества чудаков на букву «М» среди электриков не так уж сложно.)
В теории всё это правильно. Но в реальной жизни возникает вопрос – где взять ресурсы на проведение этого «ребрендинга»? Чем заплатить веб-дизайнерам, на какие средства пошить жилетки с фирменным логотипом и приобрести навороченный электроинструмент и автовышку?
Естественно, надежду на наследство от богатого дяди как ресурс рассматривать не стоит.
Что ещё?
Взять кредит в банке или в долг у знакомых? Пожалуй, тоже не вариант. Берёшь чужие деньги на время, а отдаёшь свои навсегда. А банк ещё и требует ссудный процент… С кредитами/долгами способен справиться только стремительно взлетающий бизнес. Бизнес, растущий обычными темпами (каких большинство), из-за кредитов и долгов скорее всего разорится.
Как ни крути, получается, что единственно правильный метод перехода в более высокий сегмент рынка – поднятие цен. Иногда – сразу в несколько раз.
В процессе применения этого метода Вас могут смутить две вещи.
Первая – Ваша неловкость от несоответствия цен уровню Ваших услуг. Вы же не можете поднять качество мгновенно, да и ещё не имея необходимых ресурсов. Но что делать? Тут получается так – ввязываемся в драку, а там разберёмся. Если ждать, когда будете абсолютно готовы, можно прождать всю жизнь. Старайтесь. Демонстрируйте, подчёркивайте Ваши сильные стороны, подтягивайте слабые.
Вторая – опасность, что при поднятии цен старые заказчики отвалятся, а новые придут не сразу, и в течение некоторого, возможно, продолжительного времени придётся влачить жалкое существование.
Да, такая опасность есть.
Но, во-первых, то, как Вы работаете сейчас, разве это не влачение жалкого существования?!
Во-вторых, не рискуя, откладывая попытку оптимизировать ценообразование на потом, Вы остаётесь в болоте, теряете время и не приобретаете бесценный опыт. В самом крайнем случае, при неудачном течении преобразований, никто не запрещает Вам отказаться от изменений и вернуться к старой ценовой политике… Но сейчас не надо об этом думать – лучше думайте о том, как грамотно поднять цены!
Мы регулярно повышаем цены на услуги аварийной электротехнической службы и ничего… Поток заказов не уменьшается, а «геморройных» заказчиков становится всё меньше. К сожалению, избавиться от «геморроя» совсем практически нереально, т. к. придурки встречаются и в премиум-сегменте. Кроме того, специфика сферы услуг состоит в том, что стороны склонны к субъективным трактовкам явлений, процессов и результатов. Очень редко, но всё же бывает, что и хороший мастер с нормальным заказчиком не может найти общий язык… Но подчеркну – чем дальше, тем реже возникают подобные ситуации.
Вот, пожалуйста, иллюстрация на тему нашей ценовой политики – скриншот с Джастклика.
Но, во-первых, тут Вы с придурком возитесь за совершенно другие деньги – всё-таки присутствует элемент компенсации за доставленные неудобства.
Во-вторых, перейдя в премиум-сегмент, Вы перестанете работать на выживание, и деньги перестанут быть для Вас основополагающей ценностью. Если заказчик дурно воспитан, не ценит Ваш труд и Ваше время, демонстративно забывает о том, что на время сотрудничества Вы с ним равноправные партнёры, смело посылайте его на три буквы! На освободившееся место придут другие, адекватные заказчики.
Например, когда заказчик пытается сказать мне что-то вроде: «Да я вам деньги плачу, поэтому вы должны делать всё так, как я сказал!», я буквально свирепею, и на этом наше сотрудничество прекращается. У американцев, несмотря на приписываемую им тупость, есть прекрасная поговорка для подобных случаев: «Оставайтесь со своими долларами и своим геморроем!»
Когда Вам удастся выйти на уровень премиум-сегмента, старайтесь заниматься тем, что Вам интересно, тем, что Вас развивает как в профессиональном, так и в личностном плане.
Некоторые скептики могут возразить – зачем богатеям какой-то электрик-одиночка или бригадир с мелкой электромонтажной бригадой? Ведь «богатенькие буратины» могут нанять самую крутую фирму для удовлетворения своих «хотелок», кошелёк-то позволяет!
??? (Это, пожалуй, удалить!!!) Скептики на то и скептики, чтобы лежать на печке, ничего не делать и ворчать, отравляя сомнениями тех, кто пытается достичь поставленной цели.
Поймите такую вещь – «богатеньким буратинам» мнение скептиков совершенно не интересно, им нужен определённый результат. Ваша задача – доказать свою состоятельность. Учитесь вести переговоры, отстаивать свои интересы. Не надо этого бояться или стесняться. Не получится один раз, другой, получится в третий или в четвёртый. Да хоть в двадцать пятый! Не важно сколько будет попыток. Важно перейти в премиум-сегмент.
Что касается «крутых фирм», то многие обеспеченные граждане не раз обжигались на попытках нанимать их в качестве подрядчиков. В «крутых фирмах» тоже работают люди, и очень часто работают плохо. В подавляющем большинстве бизнесов в России царит перманентный хаос, а в строительстве и подавно. Бизнес-процессы не проанализированы и не прописаны, текучка персонала превышает все разумные пределы, а вопросам обучения новых сотрудников не уделяется должного внимания…
(Кстати, мы уже давно работаем над решением этих проблем. В частности, в результате наших усилий в интернете появились проекты: «Франшизофрения» – всё о франчайзинговой модели построения и развития бизнеса, «Аварийка.ру. Франчайзинг» – предложение купить франшизу диспетчерской аварийно-ремонтной службы «Аварийка.ру», готовый «упакованный» бизнес с отлаженными процессами и «Дистанционная школа электрика» – система обучения премудростям электротехнического ремесла для всех и каждого, от домохозяек до предпринимателей. В настоящее время – в момент релиза данной книги – эти проекты находятся в разных стадиях готовности, но все они развиваются и будут развиваться впредь.)
Понятно, что «крутые фирмы», несмотря на презентабельные вывески, пачки различных сертификатов и лицензий, часто не способны выдать приемлемый результат. Иногда они вообще поступают предельно подло – берут предоплату, а потом исчезают в неизвестном направлении…
Многие смотрят на «буратин» как на денежный мешок, и многих ???буратин это реально раздражает (среди них очень мало дураков). Это как мужик, который недоумевает – она за меня замуж вышла или за мои деньги?! Ни в коем случае не рассматривайте хорошего платёжеспособного заказчика только в качестве средства поправки Вашего финансового состояния, не играйте с ним «в одни ворота». Вы имеете право требовать большие деньги только за услуги высочайшего качества.
Я неоднократно наблюдал, как некоторые ушлые подрядчики пытались продавать «буратинам» запасные части и расходные материалы с баснословными наценками – в 600, 800 и даже в 1000%! Считаю, что так делать не стоит. Многими русскими людьми (особенно теми, кто помнит советские времена) такая «деятельность» воспринимается как банальная спекуляция. Человеку всегда можно объяснить, почему труд, опыт, знания и время мастера стоят столько, сколько за это требуют. А вот почему та розетка (одна и та же!), которая в магазине стоит 250 рублей, вдруг стала стоить 3000, внятно объяснить невозможно. Да, есть понятие накладных расходов, и об этом подробно написано в главе, посвящённой продаже материалов. Но завышать цену более чем в 2 раза мы не рекомендуем. Вы должны дорого продавать качественные услуги электрика, а не примитивно спекулировать. Спекуляцией можно что-то срубить сиюминутно, но в долгосрочной перспективе – это потеря…
Поднимите цены, и тогда Вы, наконец, услышите от заказчика то, что давно хотите услышать – деньги не важны, заплачу, только обеспечьте результат…
Отстройка от конкурентов. Конкурировать, снижая цены – путь к разорению. К сожалению, многие наши коллеги встали именно на этот скользкий путь и теперь напоминают собак на сене. И сами толком ничего не зарабатывают, и нам мешают, постоянно обваливая рынок.
Объясните заказчику, чем Вы лучше, почему Вы подходите именно ему (именно сейчас, именно здесь), и Вам заплатят столько, сколько Вы скажите, невзирая на демпинг Ваших конкурентов. Быстрее, лучше – аккуратнее, надёжнее, есть все ходовые запчасти и т. д.
Правда, и здесь не всё так гладко, как об этом стараются писать шаблонные маркетологи. Их послушаешь – получается надо навешать лапши на уши заказчику вперемешку с железобетонной логикой, и он навеки Ваш!
Это неправда. Заказчик делает то, что ему выгодно (или то, что ему кажется выгодным, хотя на самом деле он может ошибаться), причём решение он обычно принимает исходя из данных текущего момента (порой настолько недостоверных, там и данных-то нет, одни эмоции) – мало кто из заказчиков способен думать о перспективе.
Поэтому не питайте иллюзий.
Во-первых, не все и не всегда будут платить Вам столько, сколько Вы скажете, даже при идеально выполненной отстройке от конкурентов. Рынок делится на сегменты, в зависимости от платёжеспособности заказчика, но есть люди, которые балансируют между сегментами – сегодня он готов достойно заплатить Вам, а завтра – нет.
Вот, например, бабушка из Павловска (хозяйка квартиры на проспекте Ветеранов) – позвонила сразу после Нового, 2015 года, а потом пропала… Бабушка хорошая (редко увидишь, чтобы собственник заботился об электроустановке больше арендаторов), труд уважает, но… В ситуации острой мотивации (авария) она заплатить готова, а когда у неё есть возможность подумать — уже не очень.
Во-вторых, не стоит исключать того, что Вашего заказчика может переманить какой-нибудь «ушлый маркетолог», пообещав тому золотые горы за три копейки. Заказчик не клялся Вам в вечной любви до гроба, а если бы и клялся… клятву заказчика на хлеб не намажешь.
Сергей Владимирович??? «Сплав»… Ничего личного – просто бизнес (управление бизнесом).
Вопрос вообще стоит по-другому. Задача формулируется так – найти самый продуктивный баланс между ценами и остальными факторами! Чтобы заказчики платили хорошо, но в то же время их текучка не зашкаливала (всё время искать новых заказчиков очень дорого, даже аварийка рада вторичным заказам – надеюсь, понятно, что это не когда всё время ломается одно и то же в аккурат на следующий день после истечения гарантийного срока, а по сарафанному радио или другие объекты того же заказчика).
Хорошая новость в том, что обычно этот идеальный баланс достигается при ценах, выше средних по рынку. В услугах электрика – на 30-40%. Т. е. найдя нужный баланс, Вы будете зарабатывать как минимум на треть больше остальных коллег. Удачи!
Единственным объективным фактором, способным помешать подъёму цен на услуги электрика может стать общий экономический кризис во всей стране, подобный американской великой депрессии или черномырдинскому дефолту1. Но и в этом случае у большинства электриков останутся возможности по увеличению доходов. Не зря ведь говорят, что кризис это не только проблемы, но и новые возможности. Допустим, если раньше Вы оценивали свой труд в 3-4 раза ниже реальной стоимости (той цены, которую рынок в принципе готов платить), то, правильно применив изложенную в этой книге информацию, Вы значительно поднимите свои доходы и в кризис.
Ещё одним направлением, над которым стоит подумать, решая задачу подъёма цен на услуги электрика, является изменение критерия оплаты…
Допустим, Вы сторонник модели ценообразования, при котором оплата производится за результат (либо за определённые действия) – фактически это нечто вроде сдельной оплаты. Квазисдельная оплата вроде бы честнее, но…
Заказчик-то может думать (и реально думает, Вы же видите, как популярна и прилично оплачиваема услуга Мастер на час), что ему интереснее почасовая оплата.
В Санкт-Петербурге существует коммерческая аварийная служба «Электрики 24» (вот их официальный сайт – ??? поставить ссылку) и ряд их услуг, в т. ч. услуги аварийного электрика, подлежит почасовой оплате.
Предлагаю Вам поэкспериментировать с подобным вариантом ценообразования… (Рекламка- двигатель торговли. Один и тот же человек может найти кучу доказательств, что почасовая оплата — благо, и наоборот — зло. Весь секрет белого пиара в приукрашивании сильных сторон и замалчивании слабых, а чёрного пиара — то же самое, но наоборот.)
Я не призываю Вас использовать его вместо существующего. Я предлагаю сделать отдельный сайт, завести отдельный телефон и вперёд!
Я уже занимался чем-то подобным (мы предлагали услугу Электрик на час, и более или менее неплохо, а потом её фактически поглотила аварийка). ??? Периодически меня посещают мысли… Это как один из способов сегментирования рынка, причём скорее заточенный под эконом, хорошо применять, когда у Вас работает несколько человек… А то может получиться как на углу Московского проспекта и Кубинской улицы (сделать ссылку на сайт Аварийка.ру). Теперь я планирую возобновить, протестировать подобное направление, найти его оптимальные принципы ценообразования. Поэтому на страницах настоящей книги писать о конкретных результатах преждевременно, но идею даю – попробуйте, перспектива есть.
Можно выделить ряд моментов
– первый час должен быть дороже и оплачиваться полностью (либо надо вводить понятие минимального заказа), второй – несколько дешевле, далее ещё дешевле, рассмотреть возможность оплаты кратно получасу (15 или 20 минут тоже можно, однако мои эксперименты говорят о целесообразности именно получасового варианта, по нему 31 минута уже считается полноценным часом, при 20-минутной системе при 31 минуте подлежит оплате 40 минут – две трети или 67% от стоимости полного часа, при 15 минутной…
Заказчику, следящему за ценами, принципиально важна стоимость часа. А как там час набегает – по 15, 20 или 30 минут, ему уже не так интересно. Но и работать надо так, чтобы не провоцировать лишние вопросы – и не тормозить, и в то же время не заканчивать работу так, чтобы получилось как в нашем примере, остаётся 29 минут. Не спешите под конец, пусть останется 18 минут, но не 29.
– Услуга электрик на час не должна пересекаться с аварийкой, иначе заказчик будет Вас прогибать на снижение цены. Пример из практики – Ленинский проспект, д. 150 (соответствующие статьи на аварийке и продавце света, на продавце света даже две – что было, то было???).
О результатах Ваших экспериментов по внедрению почасовой оплаты и поиску её оптимального денежного выражения можете мне написать на е-почту electoconsult@yandex.ru (я практически настаиваю на этом – жду ответа как соловей лета).
Возможно, благодаря нашим совместным усилиям, достоверная информация об этом варианте ценообразования появится в следующих изданиях книги «Сытый электрик».
Специфика выездной работы – круглые цены, чтобы не возиться со сдачей.
Но и в магазинах дробные цены уже работают хуже. Люди к ним стали относится со скепсисом и иронией, даже несмотря на повсеместное распространение электронных способов оплаты – вот один из демотиваторов на эту тему.
Хлынувший в Россию поток западных маркетинговых разработок привёл к тому, что теперь их применяют на каждом шагу – и к месту, и не к месту. Часто маркетологи не желают думать – адаптировать какую-либо фишку под местные реалии или придумывать что-то своё, и действуют очень топорно, по угловатому шаблону. Люди, естественно, это видят, и у них начинает вырабатываться иммунитет на всякие приёмчики.
Бесконтрольное и неоправданное применение антибиотиков в клинической медицине породило проблему резистентности микроорганизмов, с которой не удалось справиться до сих пор. Маркетологи с упорством, достойным лучшего применения, провоцируют аналогичную проблему в торговле и сфере услуг. К счастью, сфера услуг электрика пока ещё не успела пострадать от шаблонных маркетологов, и я Вас всячески призываю оберегать её от этого и дальше. Перечитайте ещё раз главу от том, что и как не надо предлагать (???поставить местную ссылку – на соответствующий отрывок книги – где говорится о нецелесообразности навязывания замены электросчётчика и пр.).
1 Как осуществлять свою деятельность в кризисные времена с наименьшими потерями, читайте в книге «Деятельность частного электрика в условиях экономической нестабильности или Как электрику пережить кризис».