Давайте сразу определимся в терминах. Под эффективностью мы будем понимать не количественные характеристики продаж услуги (количество заказов), а качественные — заработок в единицу времени.
Продать качественные услуги за копейки может любой дурак. Дурак ещё этим будет гордиться — вот сколько у меня заказчиков, вот как они меня любят.
Заказчики у дурака, конечно, будут… В основном люди с нищенской психологией, не отягощённые твёрдыми моральными принципами. На самом деле, качество для них не имеет первостепенного значения. Им важно, чтобы было дёшево. (Отсюда такое количество откровенного дерьма на месте товаров на рынке и такое количество чудаков на букву «М» на месте мастеров.) Труд мастера они не ценят и ценить не собираются. Здесь работает принцип «Налетай, подешевело!»
Но сколько Вы сможете работать на износ за копейки? Недолго. Хорошо, если недолго оттого, что осознаете, что так работать нельзя.
А если из-за эмоционального выгорания, болезни, травмы и т. п.?! Найдётся ли среди горячо любящих Вас заказчиков хоть один, кто Вам стакан воды нальёт? Про одалживание денег я вообще молчу…
В бизнес-литературе часто упоминается правило Парето или правило 20/80. Согласно правилу Парето 20 процентов действий обеспечивает 80% результата. Не всё так просто на самом деле, и правило Парето часто подвергается обоснованной критике, но как модель, отражающую тенденции, его использовать можно.
Вот ведь парадокс!
Для достижения быстрого результата стоит обратить внимание прежде всего на мелкие заказы.
Заказчикам психологически легче расстаться с малой суммой, чем с большой, Вам не потребуется их упорно убеждать. Что особенно ценно, если Вы до сих пор убеждать не научились.
В крупных заказах тоже заложен потенциал роста. Однако реализовать его значительно сложнее. См. как стать бригадиром и т. д.
Иллюзия больших денег на крупных объектах.
Кстати, этой идиотской идеей вовсю пользуются недобросовестные заказчики (привыкшие не ценить чужой труд), чтобы сбивать цену. «Давай скидку, тут же объём есть!!!» — требуют они. Не прогибаются под этими требованиями, под этой напористой уверенностью только те, кто умеет считать. Большинство даже и не думает учиться.
Но если всё-таки просчитать, сразу видно, какая это некрасивая, на грани хамства, манипуляция.
На самом деле, съедают все силы и время, некогда даже подумать.
Не говоря уже о куче негатива и хвостов, проблем со сраными малярами, которые за всю жизнь так и не научились нормально работать.
Вы работаете ???за дёшево. Вы работаете долго. В это время отличные заказы проходят мимо.
Возьми и посчитай! Мы посчитали и обнаружили много интересного.
Кстати, если Вы бригадир, Вы встретите массу возражений от коллектива — людям лень и страшно отказываться от неэффективной, но привычной схемы работы.
Типичные возражения:
- много поездок (а на плановые работы плюс снабжение и это всё за копейки, приходится ездить мало?);
- я ещё не готов быстро работать, быстро принимать решения (самое смешное, что очень часто это говорят высококвалифицированные мастера, а у нас на аварии спокойно ездил 17-летний парень),
- не хочу таскать тяжести (да, тяжести потаскать какое-то время придётся, но зато приличный автомобиль Вы сможете купить гораздо быстрее и не в кредит).
Более того, Вам ещё будут звонить жёны, подруги, родители и прочие родственники мастеров с глупыми вопросами — а чё это ты моего Васю неизвестно куда ночью на какую-то аварию посылаешь?! Да все нормальные люди с девяти до пяти работают!
Вы можете объяснять, но Вас скорее всего не поймут. Лучше такие звонки вежливо игнорировать. Кстати, вежливому игнору можно поучиться у чиновников (это, пожалуй, единственное искусство, которым они владеют в совершенстве). «Благодарю вас за звонок, да, проблема есть, мы работаем над этим, всего хорошего». Собака лает, караван идёт.
Сложнее с самими мастерами, особенно с подкаблучниками, их дома могут начать ломать. Всем этим родственничкам успешный мужчина в доме не особенно нужен — тому есть масса причин, но главное опять же, выход из устойчивого стереотипа. Подробнее об этом в книге «Женское воспитание против бизнеса. Кто виноват и что делать?»
Конечно, очень обидно за мужиков. Очень, очень обидно. Но на данном этапе Вашей деятельности Вы скорее всего проиграете борьбу за сознание мастера родственничкам, впустую потратив так нужные Вам для Дела силы. Поэтому надо поступить проще — поставить мастеров в жёсткие рамки, адаптировав под Вашу деятельность известный принцип кнута и пряника. Задача выполнена — хорошо, вот заработок, не выполнена — штраф. Выполнена задача, выходящая из стереотипа повседневной деятельности — премия. Такая система дифференцирования оплаты быстро выявит отъявленных подкаблучников и/или разгильдяев. Отъявленных необходимо выгнать. Именно выгнать и всё. Силы и средства, вложенные в их перевоспитание, на данном этапе точно не окупятся.
(Окололирическое отступление. Не употребляйте слово уволить. Бригада структура неформальная. Типичные разгильдяи/подкаблучники при расставании заявляют, что типа нас на официальную работу не принимали, поэтому и уволить нельзя. Эти подкаблучники даже уйти нормально не могут, как с ними работать?! Выгоняйте (расставайтесь), но не увольняйте — не выслушивайте перед расставанием стандартный бред обиженных неудачников, не забивайте им свою голову.)
Самая выгодная работа — аварийка, ну и её завуалированная разновидность электрик на час. Мы так и преподносили услугу «электрик на час» — как аварийку для простых случаев. Но в итоге от неё отказались — см. поучительный случай на Ленинском проспекте — http://avariyca.ru/?p=11644.
И всё же, если Вам страшно полностью отказаться от плановых ЭМР, делайте аварийку и мелкие работы параллельно. Постепенно склоняйте приоритет в сторону мелких работ.
Как такая политика отразится на отношениях с заказчиком плановых ЭМР? Чаще всего негативно. Но Вы-то что теряете?! Заказчик и так всегда бухтит. Пусть бухтит дальше, зато у Вас появится дополнительный заработок, и во многих случаях он может оказаться больше основного не только в относительном, но и в абсолютном значении. Встанет вопрос – какой из заработков всё же считать основным?
Если Вы всё сделаете правильно, Вы начнёте задумываться – не мешают ли плановые ЭМР (в том варианте, в котором они организованы у Вас) Вам нормально зарабатывать? И придёте к выводу, что мешают.
Высвобождайте время. Думать не просто полезно. Думать необходимо. Иначе можно стать похожим на обезьяну из анекдота – что тут думать, трясти надо! Некоторые так и трясут всю жизнь. А Вам оно надо?
Что ещё эффективно.
1. Установка светильников — люстр, подвесов, бра. Установкой светильников, предназначенных для нежилых помещений тоже можно прилично заработать, но если это не дизайнерские светильники (в кафе, ресторане или других заведениях с выраженным собственным стилем), а промышленные или офисные, скорее всего будет большой объём, и Вас будут прогибать манипуляцией «С объёма скидка». Ни в коем случае не давайте скидку с объёма. Скидку можно дать постоянным заказчикам (т. е. людям, уже имеющим заслуги перед Вами), но никак не с объёма. Также обратите внимание на высоту потолков. Часто промышленные светильники необходимо устанавливать на высоте 6 и более метров. Пока поднимешься/спустишься столько времени уйдёт, что вся эффективность теряется. Не забудьте при формировании цены ввести коэффициент, компенсирующий эти потери эффективности!
Сборка люстры – важный момент, влияющий на ценообразование. Бывают очень сложные люстры – дворцового типа (Ильичёво) или с дистанционным управлением (на ул. Пограничника Гарькавого).
Изменение схемы люстры (может сопровождаться заменой выключателя или установкой диммера). Из 2-линейной сделать 1-линейную легко (как правило), наоборот – трудно, за исключением тарелок и аналогов (замена люстры на Московском проспекте). Про Московский проспект упомянуть в допродажах – там бы не помешала замена АВ (хотя там она уже была сделана м. б., и Светлана Иосифовна – обугленный провод, торчащий из потолка – тоже из-за автомата АЕ.
Не ремонтируйте дешёвые люстры – экономически нецелесообразно (пример – ссылка на статью про Софью Сергеевну), об этом подробнее в главе Какие услуги не стоит предлагать.
2. Подключение электроплит. Об электроплитах читайте ???отдельную книгу (??? Пожалуй, лучше дать ссылку на предварительную регистрацию бизнес-пакета Электроплиты), где изложены все радости и подводные камни этого заработка.
Здесь изложим основные позиции.
Выгодно подключать именно электроплиты, не всю подряд бытовую технику. Подключение электроплиты имеет массу технологических, временных, и соответственно, финансовых выгод перед прочей бытовой техникой. Сравним.
Обычную (маломощную) бытовую технику заказчик подключает к существующей проводке без особых проблем. Проблемы, конечно, бывают, но они расматриваются обывателем по-другому…???
Крупную (мощную) бытовую технику следует подключать с привлечением специалиста, обыватель это знает и в этом уверен. Что такое мощная бытовая техника?
Это стиральные и посудомоечные машины, водонагреватели (бойлеры) — накопительные и проточные и электроплиты (либо варочные панели и духовые шкафы).
Из всей перечисленной техники только электроплиты не требуют подключения к водопроводу. Только электроплиты не требуют прокладки новой проводки. Исключения из последнего утверждения есть, но их никак не более 10% от общего числа. Ведь и в брежневском жилом фонде, и даже в новостройках (как ни странно) проектировщики и исполнители всегда относились к проводке электроплиты с почтением — как-никак, подключают самый мощный из всех электроприборов квартиры! В брежневских домах стационарная проводка электроплиты зачастую имеет большее сечение, чем вводные провода на всю квартиру, а советские розетки для электроплит несмотря на внешнюю грубоватость по надёжности и качеству контактов дадут фору знаменитому «Леграну».
Обывателю решительно всё равно, какие там у Вас технологические трудности. Или наоборот, как Вам там легко и как быстро Вы всё сделали. Ему важно, чтобы техника работала. Чтобы не было упрёков со стороны голодных родственников.
Надо было вчера. Ну, получается, что надо сегодня. Дёшево. Качественно. За это он готов единовременно отдать 1500-3000 рублей (в СПб). (В Москве эта цифра больше, в регионах – несколько меньше).
А вот готов ли обыватель заплатить больше — вопрос. Наши эксперименты показывают, что в большинстве случаев нет.???
Важно не смешивать подключение и ремонт электроплит. Ремонт бытовой техники — отдельная песня, основная трудность в ней — снабжение запасными частями. Покупка запчастей по индивидуальному заказу — это ожидание запчасти неделями, а то и месяцами. Поэтому электроплиты мы не ремонтируем!!! Это не эффективно!
ОЧЕНЬ ВАЖНО!!!
Даже внутри аварийки не всё однозначно. Есть работы, которые требуют много времени (и усилий тоже), и за них не грех брать больше, но преподносить их как исключение из правила, чтобы не пугать заказчика ценой. Это поиск обрыва в стене, все работы требующие перфоратора, диагностика отключения УЗО (дифференциального автомата)…
Итак, резюмируем главу.
Эффективными с точки зрения заработка услугами электрика являются аварийка, электрик на час, установка светильников, и, с определёнными оговорками, замена электросчётчиков.
Заниматься в первую очередь следует тем, что эффективно. Это не значит, что от всех прочих заказов надо наотрез отказываться. На прочие услуги нужно поднять цены, на некоторые из них — в несколько раз.
Несмотря на то, что такой поход может привести к потере заказчиков в количественном отношении, он значительно поднимет качество заказчиков. Нытики и халявщики испарятся, а серьёзные платёжеспособные люди начнут к Вам притягиваться.
Главное, Вы должны понимать — выход на новый, более высокий уровень требует от Вас соответствующей организованности. Мастеров следует поставить в более жёсткие рамки и требовать своевременного и качественного выполнения задач, за невыполнение сурово наказывать. Слова «забыл», «не успел», «когда-нибудь потом доделаем» должны остаться в прошлом. Иначе серьёзные платёжеспособные заказчики как пришли, так и уйдут.