Сложность трудовая — скорее минус. Заказчик не ценит труд. Вы можете долго и тяжело работать, но заказчик будет воспринимать ситуацию как растрату собственного времени. Ему же в «Школе ремонта» объяснили, что любой ремонт можно выполнить дня за три…
Сложность, требующая применения специализированного оборудования, спецтехники — скорее плюс. Люди любят «игрушки». Плюс многие из них уже пытались решать вопрос дёшево, «вручную», ничего не получилось и у них наступило осознание.
Немаловажный фактор — возможность избежать риска переплаты.
В поиске обрыва можно разбомбить всю квартиру…
История с тепловизором в Александровской — а хотели уже разбирать перекрытие. Посоветовал ему друг, который так же чуть было не разобрал всю крышу.
Если Вам удастся убедить заказчика в целесообразности обращения именно у Вам, потому что Вы решите вопрос с минимальными жертвами с его стороны (такими, как разбомбленная отделка) — Вы можете прилично заработать на сложных услугах. Но для этого потребуется серьёзная идеологическая работ а с вашей стороны. Создание тематических статей, и даже создание специализированных сайтов под конкретную тематику. Например — поиск короткого замыкания.
Сюда же отнесём различные требования к качеству. Вообще, ситуация, когда заказчик назначает себе роль эксперта, в целом неблагоприятная.
Высокие требования — геморройщик-педант. (Надя из-за маленькой нашлёпки на «Унике» отказалась ставить эту рамку). Поле для конфликтов налицо.
Низкие требования — два варианта.
Либо это манипуляция, направленная на снижение цены (при том, что требовать в итоге будут по полной, и ещё под этим соусом могут кинуть)…
Либо это свидетельство неблагополучия заказчика (финансового, ментального) — опять же, кроме досады заработать ничего не получится…
В любом случае работа с заниженными требованиями по качеству является миной замедленного действия, заложенной под профессионализм.
Поэтому я выступаю за технологические регламенты. Мы работу ведём так и только так! Это стоит столько-то. Возможны некоторые компромиссы… За этот компромисс скидка, а за этот — наценка. Всё!
Эксклюзивная услуга
Это то, что востребовано, но другие не предлагают.
В «малом бизнесе» по предоставлению электротехнических услуг до сих пор практически не встречается УТП. Услуги продаются не лэндингов, а с кривых сайтов, рассеивающих внимание потенциальных заказчиков.
Например, у нас – залезть на столб.
В перспективе – это м. б. автовышка, сложная диагностика. Помните, что с помощью спецоборудования всегда можно заработать больше, чем голыми руками.
Люди бредят каким-то детектором, который определяет место обрыва. Попробуйте. Пример – видеоролик из «Чип и Дип».
Хотите клиентов на халяву? Пишем убойное УТП!
16 июль, 2013 — 16:29 — Rimsha Oleg
Уникальное торговое предложение (unique selling proposition), или УТП.
Ваше привлекательное отличие от конкурентов. Иными словами, то, что вы ответите на вопрос клиента: «Почему я должен купить у вас, а не у другого?»
Виды УТП:
- Уникальность по функционалу.Пример: «Только в нашем мобильном телефоне есть встроенный электрошокер». Яркой иллюстрацией здесь являются фотоаппараты «Полароид».
- Уникальность по дополнительному сервису.Товар тот же, что у конкурентов, но у вас лучше обслуживание, доставка, дольше гарантия и т.д.
- Уникальность как производителя.Вы производите то же самое, что и остальные, но вы надежнее, и у вас лучше специалисты.
- Уникальность как продавца.Товар то же самый, но купить его у вас комфортнее и проще: удобнее расположение, шире ассортимент, более квалифицированные и вежливые продавцы, удачная парковка или схема подъезда, удобные часы работы.
- Уникальность как эксперта.Вы предлагаете то же, что и другие, но к вам имеет смысл обратиться, потому что вы – эксперт.
- Уникальность по цене – вы самые дешевые.Как правило, это применяют те, у кого закончились идеи. На наш взгляд, это плохая уникальность. Не советуем ее брать.
Как найти УТП
- Запишите все предоставляемые вами клиентам выгоды и преимущества, указав напротив каждой ее «вес» по десятибалльной шкале. Используйте в рекламе самые весомые из них. Для написания длинных продающих писем или буклетов можно использовать весь список.
- Вычеркните из списка выгоды и преимущества, которые есть и у ваших конкурентов (на вашем рынке).
- То, что осталось, – это ваши уникальные выгоды и преимущества. Используйте их в маркетинговых материалах, чтобы выделиться.
- Если не можете придумать / найти УТП, ищите в аудиозаписи семинара «Клиенты на халяву» про «УТП, которого нет».
УТП, которого нет
Тактика, при которой предлагаемые свойства товара (услуги) объявляются уникальными, хотя таковыми не являются. Работает, если о них ранее никто из конкурентов не говорил в своей рекламе. «Кто первый встал – того и тапки».
Помните: ваше отличие от конкурентов, о коротом вы будете говорить в маркетинговых материалах, должно быть ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫМ для клиентов. Используйте для проверки УТП следующий шаблон:
Моя уникальность в том, что: ______ и для клиентов это выгодно и привлекательно, потому что:__________.
Дополнительная услуга (плюс в копилку сложности)
Например, у нас – доставка лестниц.
Принципы те же – а) заработай, б) не давай халяву.
Кстати, подумайте, не предоставляете ли Вы халяву где-нибудь?
Может быть, выполняете демонтаж бесплатно? Может быть не требуете оплаты расходных материалов? Может, выполняете допработы сверх основных и стесняетесь потребовать дополнительную оплату?
Пример правильного подхода к допработам – авария на Полюстровском проспекте. Там обвалась стена, заделывание было представлено как допработа – заработали сверху тысчонку.
Все допработы невозможно предусмотреть регламентом, поэтому поясняйте заказчику, что мастер имеет право договариваться о цене допработ самостоятельно.
Заманчиво, чтобы оплачивали поход в магазин.
Если нейтрализовать опасность – заказчик, желая сэкономить, рвётся сделать закупки сам.
Впрочем, при мелких работах Вы можете продавать расходные материалы с небольшой (так, чтобы среднестатистический заказчик не взвыл) наценкой. Для этого надо создать типовой список запчастей и расходных материалов (смотрите Приложение). А если Вы найдёте возможность покупать запчасти оптом или хотя бы мелким оптом, договорившись с каким-нибудь менеджером торгующей электроматериалами компании, Вы убьёте двух зайцев сразу – повысите прибыль от продажи запчастей и перестанете терять драгоценное время в очередях розничных магазинов.
Есть завуалированные формы продажи этой услуги – продажа материалов от себя, бонусы от продавца (ЭТМ).
Здесь подробности бонусной программы ЭТМ с иллюстрациями.
Внимание!!! Не стесняйтесь использовать подобные возможности для увеличения доходов, особенно при покупках крупных партий товара (электроматериалов), если заказчик отказывается оплачивать закупку и доставку материалов. Помните о том, что Ваша цель – вырваться из текучки и приступить к выведению бизнеса на следующий уровень, а для этого Вам нужны дополнительные средства!